Josip Mijaković: Prodaja mi se udvostručila, evo mog recepta za opstanak

U vrijeme pandemije, kada su se promijenila "pravila igre“, svi "igrači“, pa tako i mali poljoprivredni proizvođači, morali su se prilagoditi novim uvjetima poslovanja. I dok je ova izvanredna situacija nekima, na žalost, donijela ogromne gubitke i dovela ih na rub propasti, neki su ipak nastavili "plivati“ na tržištu. Glavu iznad vode uspjeli su održati uhvativši se za slamku – online prodaje. Virtualne tržnice niču kao gljive poslije kiše, a prodaja preko društvenih mreža doživjela je, u posljednjih nekoliko tjedana, pravu eksploziju. 

Kako se pandemija, izazvana koronavirusom, konkretno odrazila na prodaju te što mu je pomoglo da opstane, pa čak i udvostruči potražnju za svojim proizvodom, vrlo je slikovito i precizno, na primjeru svog OPG-a, za Agroklub proanalizirao i prokomentirao 39-godišnji inženjer agronomije, Josip Mijaković. 

Na svojoj maloj farmi, u Novom Marofu, proizvodi humus kalifornijskih glista. Postojećih 90 četvornih metara proizvodne površine, na kojima se godišnje proizvodilo čak 120.000 litara glistala, prije godinu je dana proširio sa još 30 četvornih metara te je izgradio plastenik za 75 četvornih metara bazena, što omogućava i proizvodnju u zimskim mjesecima. Na ukupno 130 četvornih metara  proizvodne površine moguće je proizvesti oko 180 kubika glistala.

Potražnja za glistalom se udvostručila 

"U ovo doba pandemije, izazvane koronavirusom, potražnja za mojim proizvodom se udvostručila. Unatoč povećanju proizvodnje, u odnosu na prošlu godinu, za čak 40 posto, s obzirom na potražnju, neće biti dovoljno proizvoda za sve zainteresirane. Svoju proizvodnju i prodaju pratim od 2016. godine, a gledajući kronološki, svaka godina je bolja od prethodne za 20 do 30 posto, dok je ova, nazovimo ju tako, "godina korone“ bolja za čak 40 posto. Dakle, u odnosu na prošlu godinu, proizvodnja i prodaja su mi se povećali za čak 40 posto, a taj bi postotak bio i veći kada bi kapacitet proizvodnje pratio potražnju“, kaže Mijaković. 

Od početka godine, do sada, spakirao je nešto više od 2.000 vreća, odnosno 40 kubika humusa, te mu je trenutno ostalo još samo 3 kubika, dok se nove količine očekuju za 3 do 4 tjedna.

Prodaja na kućnom pragu ili dostava kupcu na vrata?

Kada se današnje brojke usporede s onima od prije četiri godine, jasno je vidljivo, kaže Mijaković, da se u ovim uvjetima povećala prodaja putem online narudžbi, te je omjer prodaje dodatno promijenjen u korist dostava na vrata kupca.

"U počecima prodaje, 2016. godine, čak 70  posto proizvoda prodavao sam na kućnom pragu, a samo 30 posto su bile dostave na zaprimljene narudžbe. Godine 2018. taj omjer je bio 50:50. Prošle je godine također zabilježen rast prodaje putem dostave, a ove je godine prodaja izvan mjesta boravka, dakle putem dostava, dosegla visokih 70 posto, dok sam samo 30 posto proizvoda prodao na kućnom pragu“, kaže Mijaković, ističući kako je najviše dostava, njih čak 80 posto, bilo za grad Zagreb, a ostalo za Varaždin, Međimurje i okolicu. 

Kvaliteta + marketing + ljubazna dostava

Mladi agronom otkriva da je tajna njegova uspjeha, uz kvalitetan proizvod, u dobro osmišljenom marketingu i spremnosti da se naručeno dostavi kupcima.

"Na prodaju mi je, u velikoj mjeri, utjecao facebook - preko 80 posto narudžbi zaprimio sam, direktno, putem stranice mog OPG-a te indirektno preko raznih adekvatnih grupa gdje se vrte moje objave, ali i komplimenti i preporuke kupaca, zadovoljnih mojim proizvodom“, kaže Mijaković. 

To što mu ova izvanredna situacija, u kojoj je gotovo sve stalo, nije stvorila probleme u poslovanju, nije, tvrdi, nimalo slučajno. Naime i prije početka bilo kakvih ulaganja u proizvodnju glistala, a riječ je o prilično velikim ulaganjima, do u detalje je razradio strategiju na koji će se način predstaviti tržištu.

"Iako nisam ekonomske struke, od prvog sam trenutka znao da, uz proizvodnju, sam moram i prodati svoj proizvod pa sam pomno razradio strategiju kako biti primijećen na tržištu te kako formirati svoju mrežu stalnih kupaca i širiti ju novima“, prisjeća se mladi agronom.

"Nisam se fokusirao na probleme, nego na rješenja!"

U posao je krenuo optimistično, umjesto da traži probleme i nedostatke, usredotočio se na pozitivnu stranu.

"Nisam se fokusirao na moguće prepreke, nego na preduvjete za uspjeh koji su bili tu. To je, u prvom redu, sve veća osviještenost ljudi za proizvodnjom hrane za vlastite potrebe, bez upotrebe pesticida i mineralnih gnojiva (manji vrtovi). Prednost je svakako i to da na tržištu imamo male količine prirodnih gnojiva. Kada sam krenuo u posao i shvatio koliko u ovoj proizvodnji ima fizičkog rada, e tada sam bio potpuno siguran da mi je uspjeh zagarantiran. Pitate se zašto? Pa zato što, u današnje vrijeme, čast izuzecima, ljudi bježi od fizičkog rada, a u ovom ga poslu ima mnogo.

Primjerice, samo u prva četiri mjeseca ove godine, pripremio sam 40 kubika glistala, a do konačnog proizvoda potrebno je tu količinu 5 do 6 puta prebaciti preko ruku, najviše lopatom. Upravo sam u tom velikom obimu posla vidio svoju priliku za uspjeh“, kaže Mijaković.

Prodaja bilježi stalan rast iako u reklamu nije uložio niti kunu

Vrata tržišta bila su mu, kaže, širom otvorena. 

"Trebalo je samo proizvesti, a sama prodaja je išla, da upotrijebim aktualni termin, eksponencijalnom krivuljom rasta. Za tu je prodaju direktno zaslužan marketing koji sam osmislio sam. Iako, osim u sklopu jednog ili dva predmeta, na poljoprivrednom fakultetu, nisam imao nikakvog doticaja s marketingom, ušao sam u taj svijet, učio i usavršavao svoj vlastiti recept za uspješnu prodaju. Danas sam uređujem stranicu svog OPG-a, na kojoj ne nudim samo glistal, nego ljudima, gotovo svakodnevno, dajem i mnoštvo korisnih savjeta, odgovaram na njihova pitanja te dijelim svoja iskustva, koja kroz rad stječem i dan danas“, kaže Mijaković.

Ističe kako, osim par sponzoriranih objava, odnosno plaćenih oglasa na društvenoj mreži, u reklamu svog proizvoda nije uložio niti jednu kunu. 

"I više nego dobra reklama su moji zadovoljni kupci, svaka moja iskrena objava, preporuka stalnih kupaca te na kraju, no ne i najmanje važno, kvalitetan proizvod“, kaže naš sugovornik.

Kao važnu kariku u lancu, koji povezuje proizvođača i kupce, ističe i dobar odnos sa svakim kupcem. "Nedavno sam u jednom članku pročitao da su, s obzirom na situaciju s koronavirusom, ljudi koji naručuju proizvode sa sela postali bahati pa zahtijevaju dostavu na ovaj ili onaj način, kilogram ovoga, 20 dkg onoga i sl. Moje mišljenje je da je kupac uvijek u pravu, iako u praksi nije uvijek tako. Svakog svog kupca držim kao kap vode na dlanu i svaki ga puta iznova animiram da naruči opet. Nikada ne ulazim u rasprave i uvijek im dajem za pravo. I ja sam se susreo s različitim zahtjevima, od toga da dostavim humus na 15. kat nebodera, kada lift nije radio, do dostave u mjestašca koje niti navigacija ne pronalazi, ali ja svakog svog kupca jednako cijenim i nije mi problem ispuniti zahtjeve.

Zašto ovo kažem? Pa zato jer je upravo to ključ uspjeha. Da sam htio prodavati na kućnom pragu i čekati kupce da dođu k meni, vjerujem da, unatoč silnom trudu i velikoj volji, ne bih uspio niti bih danas opstao na tržištu“, pojašnjava mladi inženjer agronomije.

Ne čekajte da kupci dođu k vama, dostavljajte

Iako je prošle godine krenuo s naplatom, dostave, od te je prakse ubrzo odustao. 

"Iako za dostavu, u prosjeku, potrošim 100 kuna i prijeđem oko 200 km (govorim za Zagreb), a tu je i najmanje potrošenih 4-5 sati vremena, odlučio sam da dostavu kupcima ne naplaćujem jer mi je važniji zadovoljan kupac nego 10 kuna koje bih od njega dobio za dostavu. Poručio bih stoga svima da se pokrenu i ne čekaju kupce na svom pragu, jer, iz vlastitog iskustva, sa sigurnošću mogu reći da se, čak i kada su besplatne, dostave itekako isplate. Da sam od njih odustao, danas mog OPG-a vjerojatno više ne bi bilo“, savjetuje agronom, Josip Mijaković.

Onima koji imaju želju baviti se ovim poslom, ili nekim drugim poslom vezanim uz poljoprivredu, poručuje da niti njemu, baš kao ni ostalima koji se bave poljoprivredom, ne teku med i mlijeko jer svi ti poslovi traže mnogo truda, vremena i odricanja, pri čemu je nerijetko zakinuta obitelj. 

"Moja velika sreća je u tome što je čitava proizvodnja doma, tako da sam ja i prije doba korone radio od doma, izuzev odlazaka na dostavu. Mogu reći da je posao koji ti je tu, kod kuće, sjajan posebno ako si, kao ja, roditelj male djece. Moja djeca su uvijek uz mene, stalno nešto kopkaju i 'pomažu', te imaju ogromnu privilegiju odrastati u jednoj lijepoj i zdravoj priči“, kaže nam Josip, čiji je OPG, sudeći prema obimu posla koji se uvelike povećao, imun na Covid-19.