Internet prodaja vs. prodaja na kućnom pragu

U vremenu kada trgovački lanci preuzimaju primat u prodajnim kanalima hrane, postavlja se pitanje strategije plasmana roba svakog proizvođača. Svako domaćinstvo ili tvrtka koja plasira hranu na tržište mora odabrati svoju taktiku, ovisno o količini, vrsti i svojstvima robe, vlastitim kapacitetima (financije, ljudi, znanja, vještine), geografskom položaju, trendovima i drugim faktorima.

Odabir ispravne taktike podrazumijeva plasman optimalne količine roba po najboljim ostvarivim cijenama. Ovisno o gore navedenim čimbenicima različiti subjekti mogu imati uspjeha s različitim pristupima.

Ako izuzmemo trgovačke lance, odnosno otkupljivače koje njih opskrbljuju, alternativne mogućnosti prodaje danas se svode na samostalne nastupe na sajmovima, prodaju na tržnicama, na kućnom pragu, internetu i neke druge oblike plasmana.

Kako je ova tema vrlo široka ovom prilikom usporedit ćemo samo dvije mogućnosti prodaje - internet prodaju i klasičnu prodaju na kućnom pragu. Oba modela imaju obilježje direktnog pristupa kupcu, dakle bez posrednika (otkupljivač, sajam, tržnica) što ima svoje prednosti i nedostatke.

Prednosti internet prodaje

• Širok broj potencijalnih kupaca, tržište je ograničeno samo mogućnostima dostave
• Veliki broj korisnika interneta (70% Hrvata je na internetu, a broj je svakim danom u porastu)
• Veliki broj sredstava komunikacije (oglasnici, pretraživači, društvene mreže, internet trgovine, vlastite stranice)
• Varijabilni i relativno mali troškovi marketinga uz velike mogućnosti
• Mnoštvo besplatnih oblika promocije (oglasnici, društvene mreže)
• Sloboda organizacije vremena - dovoljno je biti raspoloživ na telefon i email, a to danas zasigurno nije problem.
• Narudžbe se mogu odraditi u bilo koje doba dana (ili noći)
• Različiti modeli naplate proizvoda: plaćanje karticama (kreditnim i debitnim, pouzećem i po ponudi)
• Mogućnosti kupnje vikendima, praznicima, po noći

Nedostaci internet prodaje

• Barijera prva kupnje - stvaranje povjerenja u kvalitetu robe. Nužno je što bolje predstaviti svoje proizvode, a ostati u okvirima realnog, kako bi kupac na koncu i dobio ono što je želio kupiti.
• Problem transporta (uvećanje cijena i čekanje na dostavu); kod transakcija malih vrijednosti trošak dostave često veći od vrijednosti robe.
• Trošak reklamacija - sadašnja regulativa na prodavatelja prebacuje rizike reklamacija roba u cilju većih prava kupaca
• Problem prodaje proizvoda kratke trajnosti i posebnih uvjeta transporta - dostava može potrajati i nekoliko dana, a proizvod tijekom dostave može biti izložen stresnim uvjetima.

Prednosti prodaje na kućnom pragu

• Ne zahtijeva velika investiranja - dovoljan je manji štand ili uređeni prostor unutar gospodarstva
• Postojeće navike kupaca. Uhodani način prodaje određenih proizvoda u određenim krajevima (npr. paprika u okolici Virovitice, vinske ceste u brojnim vinogradarskim regijama, sirevi i med na ličkoj magistrali i sl.)
• Kupac se na licu mjesta može uvjeriti u kvalitetu proizvoda.
• Kroz osobni kontakt mogućnost izgradnje prisnijeg osdnosa s kupcem, mogućnosti pregovaranja

Nedostaci prodaje na kućnom pragu

• Manji broj potencijalnih kupaca - ovaj vid prodaje omogućava plasman samo kupcima koji se fizički nalaze u blizini
• Zahtijeva puno vremena i vezanost uz lokaciju - da bi se transakcija dogodila, prodavatelj mora biti prisutan na lokaciji
• Internet alati, sadašnjost i budućnost

Oba načina prodaje nude svoje prednosti i nedostatke, ovisno o ciljanoj skupini i o proizvodima u ponudi. Internet prodaja je ulaganje u sadašnjost i budućnost te posebno pogodna proizvodima veće vrijednosti (prerađevine). Omogućava da vlastito vrijeme usmjerimo u promociju i razvoj proizvoda, a zahtijeva određena tehnička znanja ili angažman usluga profesionalaca u određenim segmentima.

Svi oni koji imaju prostora u povećanju vlastitih kapaciteta i želju za ostvarenje boljih cijena za svoje proizvode svakako danas moraju ozbiljno razmisliti o korištenju internet alata u svojoj prodajnoj strategiji.