Prva odluka u poljoprivrednom poduzetništvu treba biti: industrija ili priča?

Od tržišta sve počinje i svaki hrvatski poljoprivrednik mora prije svega razumjeti koje je njegovo i kakva su pravila igre u svakom od tih tržišta. Naime, prema mom iskustvu, poljoprivredni biznisi su ili “priča” ili “industrija”.

Evo par primjera koji dobro objašnjavaju razlike: Ako proizvodite 10.000+ tona orade i brancina kao Cromaris onda je vaše igralište industrija. To znači da ste izloženi velikoj konkurenciji istovjetnog proizvoda iz okruženja (minimalno EU, a često i šire) i da vašu prodajnu cijenu određuju drugi.

Ako ste mali uzgajivač orade s nekog hrvatskog otoka, i možete proizvesti tek 50 tona godišnje, je li pametno ući u utakmicu sa Cromarisom, super-učinkovitim grčkim mega proizvođačima ili turskim diskonterima? Ili je možda bolje naći neku nišu u kojoj ćete uzgajati veću ribu, npr. porcijaše težine od 1-2 kg za restorane. Na tom tržištu nema burze, konkurencija je manja, i na njemu možete graditi svoju prodajnu priču. Za “priču” morate po nečemu biti posebni, morate imati emociju i/ili kvalitetu koju je netko spreman platiti više.

Drugi primjer je iz maslinarstva. Agrolaguna sa svojih nekoliko stotina hektara maslinika mora igrati u ligi industrije, što znači da prodaje svoje ulje po burzovnim cijenama. Njihov fokus je učinkovitost, niski troškovi, količine. S druge strane spektra je OPG Malić, koji proizvodi 500 litara ulja godišnje. Mi svoje ulje moramo pozicionirati kroz “priču” - a “priča” u našem slučaju je obitelj, ručni rad, priroda, kvaliteta, baština. I zato se naše ulje prodaje dvostruko ili trostruko skuplje nego ono od Agrolagune.

Koje su osnovne karakteristike ove dvije temeljne vrste poljoprivrednih biznisa?

Industrija je sve što je standardni poljoprivredni proizvod izložen burzi. Na tom tržištu hrvatski proizvođači natječu se u konkurentnosti minimalno sa europskim, a često i svjetskim proizvođačima. To je proizvodnja uljarica i žitarica. Mesa. Jaja. Mlijeka. Maslinova ulja. Jabuka. Lješnjaka. Itd.

U ovoj kategoriji je većina hrvatske, europske i svjetske poljoprivredne proizvodnje:

• svi proizvođači uljarica i žitarica, uključujući Podravku agri, Žito, Agroinvest grupa, ali i stotine OPG-ovaca, uključujući i onaj Mirkov i Slavkov.
• svi tovljači junadi, svinja, proizvođači šećerne repe, rajčice, duhana, kamilice itd.

Kritični faktor za uspjeh u industriji su:

• veliki volumeni (hektari, tone, litre, komadi…)
• visoka učinkovitost i automatiziranost, niski troškovi proizvodnje
• visoka razina tehnoloških znanja i prinosa, maksimalna ulaganja u proizvodnju
• korištenje pregovaračke veličine za sniženje troškova repromaterijala i strojeva
• nizak trošak financiranja
• maksimalno korištenje potpora
• niska cijena koštanja proizvodnje

Iako, i u gornjim sektorima ima prostora za “priču”. I da, “priča” nije rezervirana samo za male. Ako ste mali mljekar, vjerojatno vam je pametno prodavati sir, a ne mlijeko. Ako ste mali proizvođač rajčice, možete raditi svoju pasatu. Ako ste mali vinar, fokusirat ćete se na visoku kvalitetu i osobni pristup. Takav način razmišljanja pomoći će i malim poljoprivrednicima da opstanu.

S druge strane, neki hrvatski poljoprivredni biznisi zbog svoje strukture nikad neće postati industrija. To su sigurno hrvatski mali maslinari (to je 99% broja maslinara i 90% maslinarskih površina u RH). Mali će poginuti na burzovnoj cijeni ulja od 5-6-7 EUR/litra. To su i svi manji hrvatski vinari. To su i mali ovčari i kozari. Većina smokve i badema u Hrvatskoj. To su i neki uzgajivači u sustavu krava tele koji su počeli razvijati vlastiti brend i distribuciju mesa - umjesto da prodaju telad tovljačima ili junad klaoničarima otvaraju mesnice u Zagrebu ili rade dostavu svojih proizvoda na vrata.

Poljoprivredni biznis koji je priča

Evo nekih karakteristika poljoprivrednog biznisa koji je “priča”:

• morate maksimizirati prinose jer nemate velike površine
• morate ići na maksimalnu kvalitetu, potvrditi je na natjecanjima ili izložbama
• morate priču vezati na ljude (Miloš, Krauthaker, Malić, Chiavalon. imena su poznata svima), regiju (Istarska ulja, Kutjevačka graševina) ili sortu (Babić se često prodaje sam od sebe jer je Babić)
• zbog ograničenih resursa, neki projekti da bi opstali moraju kombinirati ne-poljoprivredne djelatnosti poput smještaja ili restorana
• trebate podići nivo prerade proizvoda kako bi dobili višu cijenu za svoj proizvod: mlijeko - sir, pšenica - kruh, rajčica - pasata, smokva - suha smokva, lješnjak - namaz od lješnjaka
• ne možete si priuštiti plaćene radnike pa morate maksimalno iskorištavati besplatnu radnu snagu, poput djece i tetaka
• prodajni kanal vam mora biti kratak, odnosno direktna prodaja na kućnom pragu
• proizvod mora biti dobro dizajniran i u modernoj ambalaži

O ovome sam održao predavanje na “Akademiji za OPG”. To je projekt koji organizira studentska Ekonomska klinika.

Poljoprivredne priče Ivana Malića možete pročitati i na njegovu blogu.

Studentima sam odlučio ispričati priču o dva svoja poljoprivredna projekta da bi im na osobnom primjeru objasnio kako sam razmišljao po pitanju tržišta i što sam sve istraživao na tom putu. Kod mene je specifikum da vodim 2 poljoprivredna biznisa: jedan je čista priča, a drugi je čista industrija. OPG Malić i naše maslinovo ulje je priča, a badem u Zrnu zdravlja d.o.o. je industrija.