Mehanizatori na kladionici

Ne ide nikome prodaja tih traktora i to je definitivno danas loš posao. Možda upravo zato svi još u svojoj ponudi imaju i po koji brand poljoprivrednih priključaka, prikolica ili pak nekih drugih specijalnih strojeva. Ma nije prodano ni 200 traktora.

I sada bi bilo teško reći da je tu krivica i politike, ali je. Kada izađe netko iz Ministarstva i kaže da za koji dan idu programi, nitko neće ni pokušati kupiti traktor. Pa normalno da neće ni pokušati ništa drugo nego na projekt kupiti, ako već ide jer tada dobije i povrat novaca, i sve mu dođe dva i više puta jeftinije. Ali što drži trgovce?

Trgovci traktorima i strast prema kocki

Strast prema kockanju i kladionici. Jedan mi je upravo trgovac to zorno prikazao. Ako ste trgovac traktorima, imate jednu vrstu odlaska u kladionicu, a ako ste još uz to neki generalac, kao ekskluzivni diler, zastupnik ili što već, onda ste još više zaglibili u strast klađenja. Kada se ide kladiti na nogometne utakmice, gore prođete. A nije ništa drugačije ni s drugim poljoprivrednim strojevima. Odaberete ponudu, utakmice. I uložite.

Stavite na nešto 100 kuna. Ako dobro igrate i imate sreće, možete zaraditi i 200, a možete i izgubiti svih 100. A tvrde da je u prodaji mehanizacije ipak lakše. Pod navodnim znacima. Proizvođač vrlo često traži da mu platite pravo na ekskluzivu i prodaju njihovih traktora. I onda još traži da se obavežete da ćete primjerice prodati 10, 20 ili više traktora. I svake godine, njihovi apetiti su sve veći. I onda vam ne preostaje drugo nego kupiti lager, ili dići bankovnu garanciju, ili kredit i kupiti 10 traktora, pa neki lager rezervnih dijelova, pa određenu količinu kataloga, kapa i slično.

E sada ste u situaciji kao kada ste ušli u kladionicu. Imate iznos i sada treba odabrati parove. I prolazi vam kroz glavu čitavo čudo modela traktora. A ti misliš da poznaješ svoje eventualne kupce. Koji tip i model, i koje snage sada uzeti. Jer na uloženih 100 volio bi da zaradiš bar 110, a ako pođe po zlu da nisi ispod 90. Dakle, da nisi u padu. Najčešće ipak prođu tako da bude to ispod uloženih. Morate biti pravi čarobnjak da pogodite. Pa ono lupiš. "Trebamo dva od 80 ks, pa dva od 140 ks, a možda i onoga od 300, pa jednoga s ovom opremom, pa onoga s onom."

I stalno vam nad glavom stoji neki regionalni manager, pa manager za vašu zemlju, pa manager za brand, pa manager za diviziju ratarskih, pa za diviziju vinogradarskih i voćarskih.

Telefon koji ne zvoni

Pa kaže, ako u tih 10 ili 20 uzmete taj i taj tip, dobit ćete ovo ili ono. I onda vam puna glava svega. Pa morate onda to i oglašavati, odrediti kojom reklamom uletiti da uspijete prodati. Hoćete praviti prezentacije, obilaziti kupce, pa oglašavati negdje.

I onda meni taj moj traktorista, kako ga od milja zovem, objašnjava da odugovlači sa svojim odgovorom savjetnicima i šefovima iz Italije, Njemačke, Švicarske i slično. I ako ste promašili u startu, na kladionici ste izgubili ili niste dobili. Vražji je to posao. Pogotovo danas. Imate u salonu ili dvorištu, ergelu od 15 prekrasnih novih traktora i svako jutro kada dođete na posao ih gledate, pa gledate u telefon koji ne zvoni. I uporno ne zvoni jer je ministar objavio da idu projekti pa svi čekaju da sada vide što će s tim projektima.

I onda dođe kupac koji bi baš onaj model kojega vi nemate. Ili vam kaže, da bi jako taj traktor. Ali samo da ima ono, ili ovo. I onda ti u toj svojoj kladionici moraš zvati tvornicu i te managere znaju li ima li kod koga na lageru baš taj tip. Tvornica tu nema ništa. Neće ona uzeti sada praviti taj traktor. Oni naprave plan u jesen i tako prave. Nema novoga. I ako ste ga našli kod kolega dilera u drugim zemljama, imali ste sreće. Ali vas vaš lager, krediti i jamstva i dalje guše. Bilo je svašta.

Tri generacije prodavatelja

Ispratio sam pišući o traktorima bar tri generacije prodavatelja i zastupnika. Svaki brand promijenio je bar jedanput glavnog hrvatskog dilera. Neki se nisu spasili. Izgubili su na kladionici. Jedan se upecao na bolje marže pa kupio previše vinogradarskih tipova i nije ih prodao. Najbolji je bio jedan zastupnik poznatog branda traktora koji je za male novce prodao dobar dio lagera, ali proizvođaču još nije platio. I onda kada su se najavili u kontrolu, iz te tvornice on se snašao na sljedeći način.

Umijeće dobivanja vremena

Njima desetorici koji su kupili zadnjih mjeseci te traktore poslao je dopis kako traktori imaju sitnu tvorničku grešku i da ih trebaju svi dopeljati nazad dileru i da će to o svom trošku oni sve otkloniti. I ljudi su lijepo brzo dovezli sve traktore. Diler ih je oprao, upicikanio i lijepo dočekao svoje partnere iz inozemstva. I svi traktori su bili na lageru. Brojevi šasija i baš sve je štimalo. I čovjek, pravi kladioničar, dobio je na vremenu. Nema danas više te firme. Traktore te marke prodaje drugi. Kako on prolazi, vidjet ćemo.

Kažu neki da mu je to bilo dovoljno da pokaže svojim principalima. Tako zovu tvornice. No, prema teoriji ekonomije, principal je onaj koji snosi rizik i daje da za njega posao odradi netko drugi. Danas je drugačije, rizik je sav na dileru. I već sada se na našem tržištu vidi da nitko ne želi biti generalni diler. Tu obavezu ni najbolji kladioničari ne mogu izdržati. Pa su sada većina trgovci za određene dilere. Danas su to uglavnom slovenske ili austrijske tvrtke. Tako je danas tu i rizik smo pomalo prebacili na Austrijance i Slovence. Neki su već slomili zube kod nas. Pa su sada na kladionici drugi. Vidjet ćemo već na sajmu u Bjelovaru tko se kako zaletio jer će svoje lagere dovesti tamo. A već na jesenskim sajmovima bit će nam jasno koga više nećemo viđati na kladionici hrvatskog traktorskog tržišta u 2016.godini.

Reakcija Udruge prodavatelja poljoprivredne mehanizacije i opreme u RH

Mišljenja smo da sadržaj ovoga tipa nije primjeren medijskoj sceni poljoprivrede u RH niti portalu agroklub.com. Tekst je krajnje nestručan i zlonamjeran te prikazuje prodavatelje poljoprivredne mehanizacije u lošem svjetlu što ne odgovara stvarnom stanju stvari. Smatramo da je autor ovim tekstom počinio štetu svima; prodavateljima, portalu, čitateljima pa i samom sebi.

Predsjedništvo Udruge